Lass uns mal über einen der größten Copywriter aller Zeiten sprechen, Reader:

​
​David Ogilvy.

Ogilvy hatte ein Problem.
Oder besser gesagt, sein Kunde hatte ein Problem.

Es war ein Automobilhersteller, der ein neues Modell auf den Markt bringen wollte.
Dieses Auto war vollgestopft mit Hightech-Features, von denen jeder Ingenieur schwärmen würde:

• Ein aerodynamisches Design, das wie ein Kunstwerk wirkte.
• Ein Motor, der bei Rennwagen mithalten konnte.
• Elektronik, die ihrer Zeit weit voraus war.

Und Ogilvy tat, was Ogilvy immer tat: Er setzte diese Features in den Fokus der Werbung.

„Das ist das innovativste Auto, das je gebaut wurde!“

Klingt gut, oder?

FALSCH.

Die Verkaufszahlen waren miserabel.

Was war passiert?

Es stellte sich heraus, dass Ogilvy – der König des Copywritings – etwas übersehen hatte.
Etwas Grundlegendes.

Die Zielgruppe dieses Autos bestand aus Familien. Und was wollten sie?

Keine technischen Daten.
Keine Leistungsspezifikationen.

Sie wollten Sicherheit.

Ogilvy ging zurück an die Arbeit.
Diesmal sprach er nicht über den Motor.
Oder das Design.

Stattdessen schrieb er eine Anzeige mit der Botschaft:

​
​„Das sicherste Auto, das je gebaut wurde.“

Ergebnis?
Die Verkaufszahlen explodierten.

Hier ist, warum das wichtig ist:

Als Copywriter ist es leicht, sich in die Features zu verlieben.
Besonders, wenn du denkst: „Das ist GENIAL! Jeder wird das wollen!“

Aber das ist eine Falle.
Deine Zielgruppe interessiert sich nicht dafür, was du für genial hältst.

Sie interessiert sich nur für ihre eigenen Ängste, Wünsche und Prioritäten.

Willst du besser werden als Ogilvy (ja, ich hab’s gesagt)?

​
Dann stelle dir bei jedem Projekt diese einfache Frage:
​„Was will meine Zielgruppe wirklich?“

(und hör nicht drauf, wenn dein Kunde dir sagt “meine Kunden wollen aber DAS” – der hat in der Regel keinen blassen Schimmer…)

Und schon funktioniert deine Copy.

Markus

PS: ich glaaaaaube…die Story ist eher eine symbolische Anekdote, die ich mal irgendwo aufgeschnappt habe…

Ogilvy hat afaik zwar mal mit Rolls Royce zusammengearbeitet, aber da hatte er ja ne andere Headline für entwickelt…

"At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from the electric clock." war das – und die war GRENZGENIAL!

(dir ist klar, wieso – oder?)