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Fakt ist: Eine gute Story führt (fast) nie zu einem guten Sales Pitch.
Und klar hast du bestimmt schon öfter eine gute Story gelesen und deshalb weiter geklickt…
Trotzdem darfst du dir merken:
Je besser die Story ist, desto schlechter wird der Pitch.
Du kennst ja bestimmt den „Wall Street Journal Letter”, oder?
(die Geschichte von den zwei Männern, die fast das gleiche Leben geführt haben – nur einer war super erfolgreich und einer eben nicht…)
Die „Story” hat funktioniert – und funktioniert auch immer noch sehr gut.
Das Problem ist nur:
Wenn du die Story verwendest, ist sie einfach nicht wahr – und ich mag es nicht, offensichtlich ausgedachte Stories zu lesen…
(ich weiß, das ist mein Ding – aber du kannst ja auch nicht für jeden Kunden dieselbe Story umschreiben…)
Lass mich dir aber erklären, warum eine gute Story nicht zu einem guten Pitch führen kann:
Eine gute Story muss aufgelöst werden.
Das heißt nicht, dass sie ein happy end braucht – oder ein sad end…und auch nicht irgendeine andere, spezielle Art von Ende.
Was sie braucht: ein Ende.
Egal was für eines.
Und das Problem am Ende der Story – das ist nicht der Ort, an dem dein Pitch gut aufgehoben wäre:
An der Stelle hat der Leser einfach kein Verlangen nach dem Angebot.
In einer richtig guten Story packt dich das Ende regelrecht – weil du dir ein Learning mitnimmst…
Oder zumindest über die Story nachdenkst.
Und wenn du über die Story nachdenkst…
Denkst du nicht darüber nach, wie sehr du das Angebot haben willst, das im letzten Satz kam.
Macht Sinn, oder?
Um es ein bisschen zu vereinfachen:
Eine gute Story lässt den Leser zufrieden zurück.
Ein guter Pitch sollte den Leser unzufrieden zurücklassen, mit dem Gefühl, dass nur der Kauf ihn wieder zufrieden macht.
(schreib dir das auf und klebs auf dein Handydisplay – das ist echt wichtig!)
Das ist übrigens auch das Ding, das die meisten falsch machen, die dir Storytelling beibringen wollen…
Wenn du zum Beispiel Newsletter schreibst, gibt es nur 3 Cases, in denen du Storytelling verwenden solltest:
(ich glaube, von „sales inception” hast du noch nichts gehört – oder?)
Ansonsten ist Storytelling pretty much useless…
Markus
PS: vielleicht hast du es gemerkt – ich hab mich grad ordentlich gebremst, um dir hier keinen halben Roman als Mail zu schicken…ich kann ja nochmal in einer weiteren Mail ein bisschen in die Tiefe gehen – wenn dich das interessiert.
Falls dem so ist, sag mir das! |