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Gestern Abend. Küche. Töchterchen will Saft. Ich geh zum Schrank. Mach ihn auf. Fünf Gläser. Alle identisch. Ich greif eins, schenk ein, geb's ihr. Sie schaut das Glas an. Dann mich. „NEIN! NICHT DAS! DAS ANDERE!” „Welches andere?” Sie zeigt in den Schrank: „DAS DA!” Ich schau rein. Vier Gläser. Alle. Exakt. Gleich. „Schatz, die sind alle gleich.” „NEEEEEIIIIN!” Sie fängt an zu weinen. Ich steh da. Glas in der Hand. Schrank offen. Vier identische Gläser starren mich an. Und ich hab keine Ahnung, welches das „richtige” ist. Ich zeig auf eins: „Das?” „NEEEIN!” Anderes: „Das?” „NEEEIIIIN!” Sie heult jetzt richtig. Ich auch. Innerlich. Also greif ich blind eins raus, schenk ein, geb's ihr. Sie nimmt einen Schluck. Lächelt glücklich. Ich schau das Glas an. Dann das erste. 100% identisch. Ich hab keinen Schimmer, was grade passiert ist. Das Ding ist: Für mich sind das identische Gläser. Für sie gibt es nur EIN richtiges Glas. Ihres. Keine Ahnung welches. Keine Ahnung warum. Aber sie weiß es. Und das ist alles, was zählt. In deiner Copy machst du denselben Fehler, Reader – vermute ich mal stark. Du denkst: „Feature A ist objektiv besser”, schreibst logisch, rational, mit Fakten. Du zeigst auf dein Produkt und sagst: „Das hier ist das richtige.” Niemand kauft. Warum? Weil Menschen nicht kaufen, was objektiv richtig für sie wäre. Sie kaufen, was sich für sie richtig anfühlt. Sie kaufen eine Identität. Ein Gefühl. Die Bestätigung: „Das ist meins.” Es gibt kein objektiv richtiges „Glas”. Es gibt nur das Glas, das sich für DEINEN Kunden richtig anfühlt. Und wenn du nicht weißt, welches das ist – stehst du mit dem falschen Glas da, während dein Kunde weint. (oder schlimmer: einfach nicht zum zahlenden Kunden wird, das geht auch ganz ohne Heuldrama) CRASH zeigt dir, warum Menschen wirklich kaufen. 28 psychologische Trigger. Nicht was „logisch” ist – sondern was unter der Haut brennt. Du liest CRASH einmal – und danach weißt du, welches Glas dein Kunde will, bevor er's dir sagt. . Markus |