Um an meine Mail von vorgestern anzuknüpfen, Reader:

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Wenn du mit einer Story verkaufen willst, dann brauchst du eine Story, die dem Leser eine Idee in den Kopf „pflanzt” – eine Idee, die ihn glauben lässt, er braucht dein Angebot.

Wie kannst du jetzt eine Story erzählen, die eine Idee in den Kopf des Lesers pflanzt?

Ziemlich simpel:

Deine Story braucht eine Moral.

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Ich weiß – das sagt alles und nichts.

Deshalb hier die 3 Schritte, wie du eine solche Story „baust”:

1. Identifiziere den größten Benefit des Produktes

1. Finde heraus, was die Zielgruppe glauben muss, um diesen Benefit haben zu wollen (das geht ganz einfach, wenn du benefit + market desire einmal zusammenbringst… 😇)

1. Schreibe eine Story, die mit ihrer Moral diesen Glauben in den Kopf des Lesers pflanzt.

Fertig.

Oder ist dir das zu theoretisch?

Hier ein Beispiel:

Du kennst ja den vorgestern schon angesprochenen, berühmten Wall Street Journal Letter?

(1974 geschrieben, 25 Jahre am Stück unverändert rausgeschickt, von Millionen Copywritern adaptiert und so weiter…)

Du kennst ihn nicht? Oh Mann…

Kurze Google suche – hier kannst du ihn zB lesen: WSJ Letter​

Die „Moral” in dieser Story ist in etwa:

Es gibt einen mysteriösen Faktor – abgesehen von Bildung, Ehrgeiz oder Opportunities – der den entscheidenden Unterschied in der eigenen Karriere machen kann.

Am Ende der Story fragst du dich, was den Unterschied machen kann…

Und der WSJ Letter erklärt:

Wissen ist der Unterschied.

Und zwar insbesondere das Wissen, das man im WSJ bekommt…

Der WSJ Letter ist geradezu ein Lehrbeispiel für „sales inception” – und hat mich vielleicht auch zu dem ganzen inspiriert…

Die 3 Schritte, die ich dir oben genannt habe:

1. Benefit identifizieren – das WSJ verkauft Wissen

1. Notwendiger Glaube für den Kauf – Wissen ist entscheidend für den Erfolg in der Karriere (market desire)

1. Die Story hat eine Moral, die diesen Glauben untermauert – Wissen ist der mysteriöse Faktor, der den Unterschied macht…

Wann immer du also eine sales copy schreibst, die über die Copy verkaufen soll…

Überlege dir, ob du eine sales inception story schreiben kannst.

Wenn du das nicht kannst – dann würde ich von Storytelling abraten, weil du damit auf jeden Fall weniger verkaufen wirst, als mit „klassischer” sales copy…

Du weisst nicht, wie schnell ich grad tippen muss, dass das Ding pünktlich um 7 rausgeht…oh Mann, das hab ich ein bisschen unterschätzt.

Wenn es jetzt darum geht, eine gute Story zu finden, die die passende Moral für dein Angebot hat…

Dann ist das gar nicht mal so leicht…

(ich meine, was so in deinem Alltag passiert, wird selten die richtige Moral abwerfen – oder?)

Und wenn du dann etwas Wildes konstruierst…

Dann funktioniert es halt nicht mehr.

Als kleine Inpiration – es gibt ein paar „Genres”, die sich wunderbar für sales inception eignen…

Aber die heb ich mir mal für einen weiteren Newsletter auf!

Markus