|
Ich stehe auf der Bühne. Wien. Freiheitsrevolution. Flutlicht. Mikro. Menschen. Und das Erste, was ich sage – noch bevor irgendein Satz aus dem Vortrag kommt – ist: „Ich werde das heute vorlesen. Weil ich nicht weiß, ob ich präsentieren kann.“ Und es wird still. Nicht unangenehm. Nicht peinlich. Sondern: ehrlich still. (war gut für mich – am Anfang war ich nämlich viel zu weit weg vom Mikro und damit: leise….) Was keiner weiß: Ich hatte Tage hinter mir, die mir den Akku rausgerissen haben. Ärztemarathon. Dann Gesundheitsamt. Den Hinflug verpasst. Zweimal neu gebucht. Viermal umgedacht. Energielevel irgendwo zwischen „ich funktioniere“ und „bitte lass mich einfach schlafen“. Und jetzt steh ich hier. Vor Menschen. Live. Mit der Stimme eines Typen, der lieber schreibt als spricht. Ich hätte freisprechen können. Irgendwie. Mit zu viel Adrenalin, zu viel „mal schauen“, zu viel Risiko. Aber ich hab’s nicht gemacht. Ich hab mich für meine Stärke entschieden. Ich hab’s aufgeschrieben. Und vorgelesen. Klar. Direkt. Wort für Wort. Und weißt du, was passiert ist? Sie haben zugehört. Sie haben mitgeschrieben. Sie haben mir am Ende gesagt: „Ich hab jedes Wort gefühlt.“ Nicht trotzdem. Sondern deshalb. Manchmal ist nicht das Lauteste das Mutigste. Sondern das Echteste. Und manchmal braucht es keine Performance. Sondern eine Entscheidung: „Ich mach das auf meine Art. Weil ich weiß, dass es dann echt ist.“ Und wenn du Copy schreibst, Reader – dann ist genau das deine Superkraft. Markus PS: Ich hatte keinen Blackout – weil ich das Ding vorher durchdacht, gefühlt und gebaut habe. So wie gute Copy eben ist: Unsichtbar stark. Und genau dann da, wenn’s drauf ankommt. PPS: Ich weiß, es nervt dich vielleicht, dass mein Vortrag in Wien so viel Raum im Newsletter einnimmt… Aber es gibt Dinge – die muss ich mir von der Seele schreiben, weil Schreiben für mich manchmal Therapie ist. Und du gerade der Mensch bist, der zuhört. PPPS: Was mir noch einfällt: Ich zieh bald um. Und ehrlich – ein bisschen Umsatz wär nicht schlecht. Also…wenn du eh mal wieder bei mir einkaufen wolltest: |
|
Ich komme in Wien an. Flughafen. Terminal 3. Ich bin müde. Ich bin geladen. Ich will einfach nur raus. Ich lauf los – und merke nach 10 Minuten: Ich laufe im Kreis. Ich such den Ausgang. Ein verdammtes „EXIT“-Schild. Irgendein Zeichen, dass ich raus darf. NICHTS. Ich geh geradeaus. Ich bin in einem Glaskubus. Alle Türen zu. Ich seh draußen Taxis. Menschen mit Koffern. Aber ich komm nicht raus. Ich schwör, Reader – ich war über eine Stunde auf diesem Flughafen gefangen. Nicht, weil ich zu doof war. Sondern weil da einfach kein Weg klar war. Irgendwann rieche ich frische Luft – und steh draußen. Next: Ein Uber rufen, scheiß auf die Kohle. Ich tipp die Adresse ein. Uber sagt: „Ihr Fahrer ist eine Ebene über Ihnen. Terminal 3 – Abflug.“ Ich steh aber da: Terminal 3 – Ankunft. Und finde keinen Weg nach oben. Keinen verdammten Aufzug, keine Treppe, kein Hinweis. Nur Wege nach unten. Immer weiter. Wie in einem Kafka-Text. Und ich steh da, mit Koffer und Frust und einem Uber irgendwo über meinem Kopf – und denke: GENAU SO fühlt sich eine schlechte Salespage an. Du bist da. Du willst raus. Du willst was tun. Aber die Seite hilft dir nicht. Sie zeigt dir nicht, wo du bist. Sie sagt dir nicht, was du als Nächstes machen sollst. Sie ist zu voll, zu leer, zu verwirrend, zu generisch. Und am Ende springt der Leser ab – nicht, weil das Angebot schlecht war. Sondern weil er sich verlaufen hat. Deshalb gibt’s Frameworks. Headline – Hook – Pain – Lösung – Proof – CTA. Aber weißt du was? Frameworks sind wie Flughafen-Beschilderung. Sie geben dir eine Ahnung, wo’s langgeht. Aber wenn du wissen willst, ob jemand ankommt… …musst du wissen, was er GERADE denkt. Dein Leser fragt sich nicht: „Bin ich jetzt auf dem Abschnitt mit Social Proof?“ Sondern:
Und deine EINZIGE AUFGABE ist: Jede dieser Fragen im richtigen Moment zu beantworten. So, als wärst du der verdammte Ausgang. Mit einem großen Schild. Und einer offenen Tür. Markus PS: Ich hab den Weg irgendwann gefunden. Ich bin rausgekommen. Hab das Uber erwischt. Aber nur, weil mir jemand geholfen hat – der genauso verloren war wie ich. Vielleicht ist das auch das Copywriting-Learning für Fortgeschrittene: Hilf deinem Leser zuerst. Dann findet ihr gemeinsam raus. |
|
Ich weiß, Reader. Ich hab mich länger nicht gemeldet. Kein Newsletter. Keine Antworten auf Nachrichten. Nicht, weil ich nichts zu sagen gehabt hätte. Sondern weil ich keine Energie mehr hatte, es aufzuschreiben. Ich war auf der Freiheitsrevolution von Philipp Follmer in Wien. Als Speaker. Auf der Bühne. Mit Mikro. Vor echten Menschen. Und wenn du mich ein bisschen kennst, weißt du: Das ist nicht mein natürlicher Lebensraum. Aber fangen wir von vorne an. Letzten Donnerstag, ich fahr los – mit dem Auto zum Flughafen. 4,5 Stunden vor Abflug. Locker. Durchdacht. Ich dachte: „Das läuft.“ Dann: Unfall. Autobahn dicht. Nichts bewegt sich. Nicht mal meine Gedanken. Und irgendwann… steh ich auf dem Parkplatz am Flughafen. Der Flieger? Schon oben. Ich? Am Boden. Ziemlich wortwörtlich. Also: Neuer Flug. One Way. Denke: „Passt schon.“ Dann sagt die Tante von der Airline: „Durch das Nichtantreten des Hinflugs verfällt automatisch der Rückflug.“ Und ich sag: „Was zur Hölle?!“ Und sie: „Regelung der Fluggesellschaft.“ Ich buche also. Noch. Einmal. Hin- und Rückflug. Doppelt bezahlt. Einmal fürs Reisen. Einmal fürs Drama. Und dann kam Wien. Menschen. So. Viele. Menschen. Alle nett. Alle offen. Alle interessiert. Aber für mich? Ein einziger Energieraub im großen Stil. Und ich meine das nicht böse. Es ist einfach so. Ich bin nicht gemacht für Menschenmengen. Für Gespräche auf dem Gang. Für ständiges Senden & Empfangen. Ich brauch Stille. Struktur. Worte, die ich kontrollieren kann. Keine Reizüberflutung mit Umarmungspflicht. Nach dem Event war ich leer. Nicht „müde“. Nicht „brauch mal Pause“-leer. Sondern: System komplett runtergefahren. Ich hab das MacBook aufgeklappt, wollte schreiben – und mein Körper hat gesagt: „Bitte nicht.“ Und genau deshalb kam nix. Keine Mail. Keine Antwort. Kein Copy-Geplänkel. Nur: Stille. Und die brauch ich manchmal. Nicht weil ich dich nicht mag. Sondern weil ich sonst nicht mehr da bin. Markus PS: Ich weiß, die Welt liebt „sichtbar sein“. Aber ich glaube: Manchmal ist Rückzug der radikalste Akt von Wahrhaftigkeit. Wenn du das kennst – wenn du dich in vollen Räumen manchmal verlierst – dann bist du nicht falsch. Du funktionierst einfach anders. Und das ist verdammt okay. |
|
Ich hab’s gewusst. Es wird stressig. Gestern gab’s leider keine Mail – weil. Genau…Leben und so. Und heut hab ich eigentlich überhaupt keine Zeit, weil ich dringend zum Flughafen muss. (oder wär „ich musste erst meinen Newsletter schreiben” ein triftiger Grund, das ganze Ding abzusagen?) Ich hab es ja vorgestern schon kurz angerissen, Reader – heißt: der Gedanke ist schon da und die Mail sollte jetzt relativ schnell runtergetippt sein… TOFU. MOFU. BOFU. Die drei Funnel-Phasen, durch die du jeden Leser führst – wenn du’s richtig machst. Und heute? Heute verrate ich dir das System dahinter. Kein Framework. Keine Formel. Keine Tabelle. Sondern: 7 Emotionen. In genau der Reihenfolge, die konvertiert. TOFU – die Aufmerksamkeit-Phase Neugier Ohne sie bleibt niemand. Neugier macht Klicks. Neugier macht offene Münder. Und ohne sie? Scrollen sie weiter. Verwirrung Aber im besten Sinn: „Moment mal… was meint er damit?“ Der Moment, in dem dein Leser kurz innehält – und alles andere vergisst. Identifikation Jetzt trifft’s. Jetzt denkt er: „Das bin ich.“ Nicht „Das klingt gut.“ Nicht „Kenn ich irgendwoher.“ Sondern: „Scheiße. Genau DAS fühl ich.“ MOFU – die Vertiefungsphase Vertrauen Nicht durch Lebenslauf. Nicht durch Logos. Sondern durch Zeilen, die zeigen: Du verstehst das Problem. Auf Zellebene. Hoffnung „Vielleicht… geht’s doch. Vielleicht klappt’s diesmal.“ Du gibst keine Lösung. Du gibst einen möglichen Ausgang. Begeisterung Nicht „Gefällt mir“ – sondern Herzklopfen. Vorfreude. Endlich-gefunden-Gefühl. BOFU – die Conversion-Phase Dringlichkeit Dein Leser muss spüren, dass die Entscheidung jetzt zählt. Und jetzt? Wenn du’s richtig machst… …folgt dir der Leser durch alle 7 Emotionen. Ohne sich zu wehren. Ohne es zu merken. Wie ein Soundtrack, der ihn durch deinen Funnel trägt – und ihn am Ende klicken lässt, obwohl er’s nie vorhatte. Wenn also ein Funnel mal floppt… Check mal die Reihenfolge der Gefühle. Und frag dich: „Was hat der Leser gefühlt – und wann?” Wenn du die Antwort nicht findest, war’s kein Funnel. Sondern einfach nur ein langer Text mit Call-to-Action. Kein Mensch klickt, nur weil du’s willst. Er klickt, weil du ihn was hast fühlen lassen. In der richtigen Reihenfolge. Markus PS: Ich fang dann erstmal an mit Packen – langsam wird's dann doch eng... |
|
Stell dir vor, Reader, du betrittst einen Raum. Volle Aufmerksamkeit. Alle schauen dich an. Keiner blinzelt. Nicht mal der Typ, der sonst bei jedem Meeting nach drei Sekunden auf sein Handy schaut. Das ist TOFU. Dann hebst du die Stimme. Erzählst eine Geschichte. Und die Menschen im Raum nicken. Fühlen sich gesehen. Fühlen sich verstanden. Das ist MOFU. Und dann – trittst du einen Schritt nach vorne. Und du sagst: „Willst du’s endlich verändern – oder weiter hoffen, dass irgendwas irgendwann von selbst passiert?“ Und jemand sagt: „Fuck it. Ich mach’s.“ Dann ist das BOFU. So funktioniert jeder Funnel. Nicht, weil er ein „System“ ist. Sondern weil er eine emotionale Reise ist. Und du? Bist nicht der Verkäufer. Nicht der Marketer. Nicht mal der Copywriter. Du bist der Dirigent dieser Reise, Reader. Wenn du deinen Leser durch diese Reise führen willst, brauchst du genau 7 Emotionen. Nicht mehr. Nicht weniger. Aber in der richtigen Reihenfolge. Du ahnst es möglicherweise… (vielleicht kennst du mich ja ein bisschen) Die 7 Emotionen – und die richtige Reihenfolge – verrate ich dir hinter diesem Link.* Aber nachdem die nächsten Tage stressig werden, muss ich mir noch ein bisschen was aufheben, was ich schon im Kopf hab 😉 Markus *(nicht) |
|
Reader, ganz kurz: Was machst Du eigentlich, wenn Dein behandelnder Arzt… verunfallt? Nicht krank. Nicht im Urlaub. Einfach weg. Blöd nur: Ich brauch genau von diesem Arzt ein unterschriebenes Dokument. Weil ich diese Woche nach Wien fliege. Und weil mein Medikament – ausgerechnet im internationalen Recht – unter das Betäubungsmittelgesetz fällt. (yep – that escalated quickly) Also fang ich an zu rennen. Von Arzt zu Arzt. „Könnten Sie vielleicht…?“ „Nein.“ „Aber sehen Sie – hier die Diagnose, hier die Unterlagen…“ „Tut mir leid. Geht nicht. Dürfen wir nicht.“ Ein Nein nach dem nächsten. Manchmal höflich. Meist kalt. Dann endlich: Hoffnung. Ein Arzt unterschreibt. Aber (Plot-Twist): Die Unterschrift reicht nicht. Das Dokument muss… beglaubigt werden. Vom Gesundheitsamt. Mit Stempel. Mit allem. Copywriting ist einfach. Im Vergleich zu diesem Wahnsinn. Und genau darüber sprech ich am Freitag in Wien… Wie wir Copy schreiben, die wirkt – nicht weil sie „get-rich-overnight“ schreit, sondern weil sie Haltung hat. Und Tiefe. Und echten Stil. Markus PS: Am Freitag gibt’s nur zwei Möglichkeiten: Entweder verschwindet zwischendurch die Hälfte vom Publikum, um verfaulte Tomaten zu organisieren… oder das werden Standing Ovations, die man von Wien bis nach Bali hört. Mindestens. PPS: Jetzt aber schnell – ich muss beim Gesundheitsamt vor der Tür stehen, bevor die aufmachen. Hab natürlich keinen Termin bekommen. Wie auch. |
|
Emotion ist das Ziel – nicht der Effekt. (Das hier ergibt erst so richtig Sinn, wenn du diese Mail hier und diese hier gelesen hast.) Und heute? Gehen wir einen Schritt weiter, Reader. Denn wenn du weißt, wie wichtig Emotion ist… …musst du auch wissen, welche du in deiner Copy auslösen willst. Die 5 Emotionen, die verkaufen: 1. Neugier Sie bringt den ersten Klick. Den ersten Blick. Den ersten Gedanken von: „Was passiert hier?“ Ohne Neugier keine Attention – ohne Attention kein Sale. 2. Angst Nicht die Panik-Variante. Sondern die ehrliche Angst, etwas zu verpassen. Etwas zu verlieren. Etwas nicht zu verändern. Fear of missing out – funktioniert seit der Steinzeit. 3. Hoffnung „Vielleicht klappt es ja diesmal.“ Das ist die Magie hinter fast jedem Coaching-Produkt, jeder Transformation, jedem „Next Step“. Du verkaufst keine Lösung – du verkaufst Hoffnung auf Veränderung. 4. Stolz Wenn sich jemand beim Lesen denkt: „Das bin ich. Genau das fühle ich. Genau das will ich.“ Dann wird’s persönlich. Dann wird’s emotional. Dann wird gekauft. 5. Erleichterung Die stille Schwester von Begeisterung. Wenn dein Leser merkt: „Endlich jemand, der mich versteht – und mir den Stress abnimmt.“ Dann ist er ready. Dann drückt er auf den Button. Aber dann gibt es noch die ANDERE Seite… Die eine Emotion, die jeden Launch killt. Jede Copy sabotiert. Jede Conversion verhindert. Und sie schleicht sich heimlich ein. Sie ist nicht laut. Sie ist nicht dramatisch. Sie ist: VERWIRRUNG. Wenn dein Leser nicht checkt, was du sagst. Wenn er kurz hängen bleibt. Wenn er dreimal lesen muss, um zu verstehen, worum’s geht. Dann ist’s vorbei. Verwirrung friert alles ein. Keine Emotion kommt durch. Kein Bild entsteht. Kein Gefühl bleibt hängen. Nur: „Hä?“ Also, Reader: Wenn du das nächste Mal einen Text schreibst…
Aber wenn er beim Lesen denkt: „Warte…was will der mir eigentlich sagen?“ – Dann ist dein Text nicht zu schwach. Dann ist er zu kompliziert Markus PS: Die beste Copy ist nicht die kreativste. Sondern die, die sofort ein Gefühl auslöst – ohne dass dein Leser merkt, WIE du’s machst. |
|
Es gibt 5 Emotionen, die verkaufen – und eine, die jeden Sale erfolgreich torpediert. Aber: DIe kann ich dir erst morgen verraten, Reader – ich hab komplett verschlafen heute. Markus |
|
Emotion ist das Gericht – nicht die Zutat. (Das hier macht nur Sinn, wenn du diese Mail gelesen hast: Was dir niemand über Emotion im Copywriting sagt) Und jetzt? Jetzt schauen wir uns an, warum so viele Texte trotzdem nicht zünden – obwohl „Emotion“ dick im Briefing steht. Hier sind sie: Fehler #1: DU fühlst beim Schreiben nichts, Reader. Wenn du selbst nicht kurz ein Ziehen im Bauch hast, wenn dir beim Tippen nicht mal eine einzige Gänsehaut den Arm hochkriecht – wie, verdammt nochmal, soll dein Leser was fühlen? Emotion kommt nicht vom Wort. Sondern von der Energie, mit der du’s schreibst. Fehler #2: Du willst alles auf einmal. „Ich will, dass die Copy berührt…UND motiviert…UND aufweckt…UND verkauft…” Mach das mal in einem Absatz. Spoiler: Wird scheiße. Starke Copy ist fokussiert. Ein Gefühl. Ein Ziel. Ein Drive. Wie ein Pfeil – nicht wie Konfetti. Fehler #3: Du schreibst Emotion rein – aber keine Story drumrum. Starke Copy ist fokussiert. Ein Gefühl. Ein Ziel. Ein Drive. Wie ein Pfeil – nicht wie Konfetti. Wenn dein Leser nicht weiß, warum er fühlen soll – dann fühlt er: nix. Also, Reader: Wenn du das nächste Mal „emotionale Copy“ schreiben willst – frag dich nicht: „Wie bring ich Tränen rein?“ Sondern: „Was genau soll mein Leser fühlen – und was erzähl ich ihm, damit er’s auch wirklich tut?“ Markus |
|
Jeder redet über Emotion, Reader. Jeder will sie. Jeder schreibt sie in sein Briefing. Jeder glaubt, er nutzt sie. Aber weißt du, was kaum jemand versteht? Emotion ist keine Zutat. Emotion ist das verdammte Gericht. Die meisten Copywriter werfen ein bisschen „Traum“, ein bisschen „Angst“, ein bisschen „Dringlichkeit“ in den Text – wie Salz in den Kuchenteig. Und wundern sich dann, warum das Ding nach nichts schmeckt. Aber Emotion funktioniert nicht wie ein Add-on. Emotion ist der verdammte Grund, warum jemand liest. Warum jemand klickt. Warum jemand kauft. Wenn DU nicht fühlst, was du schreibst – wird es auch niemand lesen wollen. Und das ist der Unterschied zwischen „gut formuliert” – und Texten, bei denen der Leser nachts um 01:43 nur noch flüstern kann: „Fuuuuuck. Ich brauch das.“ Wenn du nicht weißt, welches Gefühl dein Text auslösen soll – dann kannst du dir alles andere sparen. Emotion ist nicht der Effekt. Emotion ist das Ziel. Markus PS: Wenn du bei der nächsten Copy nicht direkt sagen kannst, was dein Leser am Ende fühlen soll – dann ist deine Copy NICHT FERTIG. |